UN PROGETTO PER L’AUTOMAZIONE DEL MARKETING

Cercare innovazione per il processo del marketing aziendale significa implementare una piattaforma software per l’automazione di attività ripetitive. Le risorse interne dedicate al marketing, beneficeranno dalla definizione di criteri e strumenti software (ricordiamo che non si tratta mai solo di installare semplicemente dei software) per specificare compiti e definire e interpretare dati e qualificazioni, memorizzando dati ed eseguendo attività tramite un software, in modo da aumentare l’efficienza e ridurre l’errore umano.

Tale attività non sarà incentrata semplicemente sull’email marketing, anzi dovremo trovare una certa gamma di strumenti per l’automazione e l’analisi per il marketing. In questo modo potremo razionalizzare le operazioni di marketing e di vendita stessa, sostituendo processi ripetitivi e manuali con soluzioni automatizzate.

Si potrà intervenire in tre aree  tipicamente: l’automazione delle campagne di marketing, l’automazione del workflow delle vendite (lead nurturing) e l’utilizzo dei social media.

Facendo riguardo all’automazione delle campagne di marketing, verranno focalizzati i movimenti che conducono dal vertice della creazione dei cosiddetti leads, fino alla vera e propria vendita. Le prospettive di vendite verranno tracciate e, in base alle loro attività tipiche, sarà possibile creare delle campagne (drip-campaigns secondo la terminologia anglosassone) via e-mail e attraverso canali social media, alimentando così dire dal primo interesse fino alla vendita.

Comunemente si tratterà di messaggi di Business-to-Business (B2B) e, potendo, entrare nel più lungo ciclo di vendita tipico del Business-to-Consumer (B2C)  tramite il matching tra posta elettronica e sistemi di marketing (pensiamo all’introduzione di un CRM integrato con il marketing, utilizzando tecnologie web in modo che l’integrazione sia in un certo senso “nativa”).

Questa automazione richiederà una integrazione del CRM interno con strumenti di analisi del dato per poter censire e sviluppare una segmentazione specifica del mercato di riferimento.

In questo senso e utilizzando strumenti di Data Mining (tipicamente utilizzando strumenti opensource, come WEKA della Waikato University, o il più celebre R) sarà possibile segmentare e attribuire degli score a tutte le entità presenti nel database aziendale.

In particolare sfruttando dati e profili anonimizzati sarà possibile capire a priori (quindi non ledendo la privacy del cliente finale) quali analisi consigliare o produrre.

Infine legando gli score a degli indici di “urgenza” rispetto a tematiche interne di “prossimità” alle scadenze dei reagenti chimici o in base a valutazioni rispetto ai volumi, sarà possibile produrre offerte mirate e anche aggressive da un punto di vista del pricing.

 

L’automazione del flusso di lavoro avanzato comprende l’automazione dei processi interni. Questi includono la pianificazione e la definizioni dei budget commerciali, i workflow approvativi, la creazione e la gestione delle risorse digitali e in genere tutto ciò che sostiene l’efficienza operativa della funzione di marketing interno. Così come nella azione innovativa precedente anche in questo caso avremo bisogno dell’installazone di un CRM per creare una complessa serie di regole per innescare elementi di azione (progettazione di archivi, l’invio di lettere, invio di campagne email).

La definizione di un vademecum interno per il cosiddetto Lead Nurturing (appunto il processo di acquisizione e educazione del cliente). L’introduzione di questo tipo di sistema aumenta la capacità del marketing di fornire contenuti rilevanti in merito ai singoli clienti nei momenti più importanti del porcesso di vendita.

Relativamente alla Marketing Intelligence cosiddetta “2.0”, potremo analizzare le informazioni relative ai clienti e cercare informazioni a loro relative (tramite servizi appositi come le API FullContact [www.fullcontact.com]) nei social media, e-mail e pagine web per monitorare il comportamento di chiunque sia entrato nella sfera della nostra realtà aziendale. Il tutto, ancora una volta non tralasciando l’aspetto umano-organizzativo e non confidando ciecamente nelle sole soluzioni tecnologiche.


Centrale all’intera automazione e innovazione di processo, sarà quindi da un punto di vista del software l’installazione di un CRM a base open source, che utlizzi le più moderne tecnologie webserver (apache, php, mysql) provvisto di API rest e soap, per poter comunicare con il motore di scoring, con il flusso informativo e con i più importanti social media.

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